管理办法
发布时间：2019-09-03
一、渠道的定义
1、产品代理：在所辖区域行业内推广芒旭公司产品并直接采购，卖给客户，每年按照芒旭公司要求完成基本业绩。
2、项目合作：面对客户推广芒旭公司品牌和产品，推荐芒旭公司参与项目投标，以芒旭公司在此项目能中标为目的，从中获取应得报酬。
3、临时采购：了解芒旭产品，如有需求，直接采购，但没有达到产品代理的业绩要求。
二、对渠道的要求
具有独立法人资格。芒旭公司需要存档文件：营业执照、税务登记、法人身份证、员工的联系方式、企业介绍（专业的能力、人际能力、行业能力），遇到销售项目机遇时应向芒旭公司及时申报，以便获得支持。合作伙伴有义务将竞争对手的相关商务情况及时通知芒旭公司。
2.1、产品代理：
1、有专职的销售，提供项目信息，跟踪项目能力强，在当地有一定的社会基础和业务关系。
2、是芒旭公司产品的市场推广者。
3、具有良好的业绩。
4、遵守项目报备制度。
5、遵守芒旭公司的结算制度，具有良好的诚信记录。
2.2 项目合作
在所辖区域应全力推广芒旭公司的品牌、业绩、成套能力及产品，具有专职的销售人员、具备独立跟踪项目能力、以芒旭公司的名义直接面对最终用户，具备创造良好的业绩的能力，在项目运作上服从芒旭公司的协调。
2.3 临时采购：带款提货
三、合作原则
1、项目以芒旭公司的名义签订合同，如需甲方垫资必须是芒旭公司操作，以保证项目品质。渠道增加的价格可按回款比例，由渠道开票给芒旭公司后，由芒旭公司付款。
2、以芒旭公司名义签订合同、渠道垫资并操作的项目，渠道应完成招、投标文件、技术协议、变更方案签字、供货明细、供货商服务承诺、收货签字、验收报告等技术文件签署并报芒旭公司存档，同时应缴纳不少于合同额10%的管理费，芒旭公司从收到用户预付款中扣除；采购芒旭公司产品除外。
3、合作伙伴不得借芒旭公司的名义，向用户提供非芒旭公司的生产产品；用户指定的除外。
4、芒旭公司向渠道提供优惠价格并负责相关产品的技术支持。如需现场服务，芒旭公司提供技术服务，但合作伙伴负责服务人员的往返路费及食宿费用。单笔合同额超过10万元的项目不收取服务费。
四、管理
1、市场中心的渠道部负责合作伙伴的的授权、资料保管、数据统计、服务、项目协调、合同统计。产品中心和项目中心负责相关的产品支持和技术支持，市场中心区域销售负责新渠道的推荐和维护。
2、在区域销售体系建立后，公司对渠道只给与项目授权，项目型的合作伙伴应严格审核并实行项目报备制。如区域首先报备的项目经公司协调批准由渠道负责实施，区域配合的，业绩应100%划归区域。
3、渠道跟踪项目，必须提前（最少一个月）在公司的网站上查验是否没有人跟踪后再报备或者上报给渠道管理部，由渠道管理人员负责再审核、报备。
五、审核
渠道每年审核一次，渠道管理部门提供相关数据报市场总监审批。
六、区域销售和渠道的关系及业绩分配
区域销售和该区域渠道的关系为互补关系，区域销售主要开发自己新的客户群体（包括新的合作伙伴），并有责任和义务支持合作伙伴的业务，负责报价等业务支持，但是，不应干预渠道的正常业务，渠道所做业绩归所属大区。
项目型的渠道在该区域业绩的40%作为奖励基数划给区域销售；产品代理的渠道业绩的50%作为奖励基数划分区域销售；带款提货的渠道业绩的100%划分给区域销售；区域销售新开发的渠道的在本区域的业绩的100%划归区域销售并作为奖励基数；在本区域开发的合作伙伴、项目，落在其他区域，可以和项目所在区域的销售协商其业绩分配，（7：3），反之亦然。
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