渠道策略
发布时间：2019-09-03
一、渠道策略
1、与伙伴一起打造未来智慧校园生态系统。
2、联合伙伴进行创新：以客户为中心，通过解决方案帮助客户业务重构与商业成功。
3、联合伙伴打造教育行业解决方案：平台（芒旭）+应用（芒旭+渠道）+行业终端（OEM或渠道）。
二、目标与定位
目标：1、为教育提供智慧服务；
2、智慧校园建设的市场领导者；
3、2020年新增30家优质渠道；
4、2020年渠道业绩达到2000万。
定位：1、创新的“智慧校园解决方案提供商”
2、发挥芒旭产品的优势，把芒旭产品嵌入到渠道垂直解决方案，让产品能够适配智慧校园需求，并构筑差异化竞争优势。
三让：1、要让芒旭的渠道能赚到钱；
2、要让芒旭的渠道的员工名利双收；
3、要让没做芒旭的渠道看着眼红。
四转：1、文化认同:单纯利益关系向文化和价值观认同转型;
2、解决方案销售：广泛理解行业趋势，形成差异化竞争优势，提供创新的的解决方案；
3、服务与能力：建设自己的技术团队，提高项目自行交付比例，享受能力增值收益，从单纯卖产品到卖服务+能力；
4、生态系统建立：深刻理解客户业务，延伸已有业务，切入客户生态系统，提高自身价值。
三、渠道支持政策与秩序
坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链；不忘老朋友，结交新朋友；发展、培育、支持、激励好合作伙伴。
1、发展
抓住产业转型升级新机遇、增加渠道的数量并提升质量：
＊质量提升：提高业绩门槛和认证人员数量；
＊聚焦能力发展：激励计划，组织型对接；
＊ 扩大支撑队伍：全年50+人
2、培育
多手段多维度培育渠道，提升伙伴面向客户的销售&服务能力。
＊能力培育：沙龙、精英俱乐部；
＊渠道能力地图：精准赋能，定制化能力提升；
＊数字媒体：APP、官网、线上、线下；
＊共创计划：文化认同、组织协同、价值分享、共同成长。
3、支持
快速响应，持续提升渠道满意度，通过品牌、IT支持等举措助力伙伴。
＊满意度：纳入客户经理考核，加大样本提供量，覆盖所有交易伙伴；
＊品牌宣传量：增长50%，计划场次50+；
＊IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视。
4、激励
通过精准化、差异化、多样化激励政策,牵引渠道投入。
＊聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段加速，鼓励做大；
＊牵引渠道投入：解决方案孵化、文化价值观认同、新产品市场，牵引投入。
四、渠道选择标准
1、黑名单禁止：在芒旭的黑名单清单里面的厂商严格禁止合作；
2、基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应的渠道；
3、有效投入优先：
＊在该项目中支持芒旭且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、走进芒旭、样板高校参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；
＊协助芒旭实现战略产品年业绩突破（500万及以上）的渠道3年内优先。
4、核心渠道优先：
＊芒旭银牌及以上级别经销商优先；
＊近两年与芒旭持续合作，有一定格局的渠道优先；
＊解决方案能力强的渠道优先；
＊交付能力强的渠道优先；
＊项目报备优先：优先选择在芒旭系统中成功报备的渠道；
＊客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。
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